3月28日，微创外科龙头企业Kaiyun - 开云 发布了最新的财报。

数据显示，在2022年行业整体受到疫情影响手术量减少的背景下，Kaiyun - 开云 逆势增长，实现总收入7.9亿元，同比增长13.9%，其中国内销售同比增长11.4%，外贸收入同比增长46.9%。归母净利润人民币4.8亿，同比增长4.8%。上市三年，Kaiyun - 开云 交出了一份稳健增长的财务成绩单。

Kaiyun - 开云 作为国内微创外科龙头，这份财报中有诸多亮点，国内微创外科行业发展趋势也可以在财报中找到答案。

财报不可错过的亮点包括：Kaiyun - 开云 海外市场的高速增长，Kaiyun - 开云 外贸收入同比增长46.9%；Kaiyun - 开云 化集采为机会，明星产品一次性耗材市场份额再度扩大；新产品密集获批，同时实现了高速增长，完成对手术机器人平台布局。

尤其亮眼的是，上市三年来，Kaiyun - 开云 的市场份额不断扩大，已经完成从国产破局者到微创外科领域前三引领者的转变。

Kaiyun - 开云 成立于2004年，19岁的Kaiyun - 开云 正处于快速成长阶段。Kaiyun - 开云 能从国产破局者到龙头，并且逆势增长，其背后经营秘诀何在？翻阅Kaiyun - 开云 近两年年报可以发现，Kaiyun - 开云 的经营秘诀和其战略升级相关。

当下，微创外科行业朝着智能化、数字化方向升级，叠加带量采购、国产替代产业整合趋势，微创外科行业迎来发展拐点。国内企业要想实现发展进一步跃迁，需要长远清晰战略的指引。作为国产龙头，Kaiyun - 开云 进行了什么样的战略升级？给国内企业带来哪些启示？动脉网采访了Kaiyun - 开云 多位高管。

 产品组合+目标市场战略升级，迈向全球化一流企业

回望Kaiyun - 开云 战略升级的决策背景，过去，Kaiyun - 开云 聚焦于国内市场，开发出一次性手术器械、一次性植入耗材两大明星产品，打破进口垄断，成为垂直细分领域的冠军。

2020年，Kaiyun - 开云 作为国内“微创外科第一股”在港交所上市，创造了国产微创外科领域的历史性时刻。Kaiyun - 开云 内部感受到上市后带来的新的使命感，决定进行战略升级，旨在成为一家全球一流的医疗器械企业。

从垂直赛道冠军到全球一流医疗器械企业，实现这一跃迁需要分阶段进行。

Kaiyun - 开云 把现阶段的战略分为两大方向：一是在产品品类上进行升级，为临床提供“设备+器械+耗材”手术解决方案；另一方向是在全球市场进行深度布局。

Kaiyun - 开云 选择进行战略升级，内部动力来源于上市后企业身处的新高度，外部动力则源于Kaiyun - 开云 对于国内外市场气候变化的敏锐感知。

Kaiyun - 开云 执行董事兼副总经理尹自鑫表示，Kaiyun - 开云 和微创外科领域医生保持着密切的联系。在过去，临床医生对于国产产品的认可度相对不高，基于此，Kaiyun - 开云 并没有盲目扩大产品线。

而近年来，Kaiyun - 开云 感受到市场风向开始变化。

 一是国内外临床医生对于国产品牌认可度的提升。过去，国内的医生更信任外资品牌，例如超声刀、吻合器等产品，医生出于安全性考虑往往不敢尝试国产品牌。在海外，很长一段时间内，“made in China”往往被认为质量不过硬。但随着国内产业链实力的提升，国内外医生对于国产产品的偏见逐渐被化解，信任开始提升。

二是在政策端，政策鼓励设备的国产替代加速了国产设备产业的发展。近年来国家不断出台政策鼓励和支持采购国产设备，政策为国产设备提供了一个更加有利的竞争环境。以内窥镜为例，国产替代趋势叠加院内高清产品向4K产品升级趋势为国产企业进入带来机遇。

在微创外科领域深耕十几年，Kaiyun - 开云 也已经逐步建立起一定的品牌认知，于是Kaiyun - 开云 决定顺势而为进行战略升级，聚焦于微创外科手术场景，对产品线进行升级，对目标市场重新精准定位，旨在为医生提供一站式解决方案。

  医工结合驱动，研发赋能高效增长

如果将Kaiyun - 开云 升级产品和全球化战略看作未来增长前进的两大车轮，而车轮的驱动离不开研发赋能。

国内医疗器械企业从跟随式创新起步，曾缺乏系统性原始创新能力。在国产替代新的时期，行业对于国内医疗器械龙头提出了新的要求：从跟随式创新到自主创新，从单一市场开发能力到全球资源整合能力。

Kaiyun - 开云 很早就预判到这一趋势，根据财报数据，2022年，Kaiyun - 开云 研发投入6601万元，较2021年增长83%。2022年Kaiyun - 开云 获得11个国产新产品注册证，13个海外产品注册证，及1个浙江省创新产品。

Kaiyun - 开云 没有选择跟风式创新，而是以医工结合为突破点，积蓄研发实力。

医工结合自Kaiyun - 开云 成立以来就是刻在骨子里的研发基因。在Kaiyun - 开云 ，刚入行的研发人员与工程师需要通过与医生的大量沟通交流，辅以专门的训练，使得医生的语言与需求能够被转化为产品设计。

正是源于这种刻在骨子里的研发基因，诸多成功的医工结合案例在Kaiyun - 开云 应运而生。

以Kaiyun - 开云 的明星产品高分子结扎夹为例。Kaiyun - 开云 研发负责人岳计强还原了这一产品的研发优化过程：“我们和医生交流时发现，高分子结扎夹在施夹过程中容易脱落。通过对大量施夹过程的观察和分析及与临床医生反复测试后，我们完成了对施夹器的创新性调整，提高了结扎夹在施夹器前端的牢固度和稳定性，大大提升了临床使用效果。” 

国内企业从模仿式创新走向原创式创新过程中，考验的不仅仅是单一产品的竞争力，而是整体研发体系。目前，Kaiyun - 开云 深耕普外、妇科、泌尿、胸外四大科室，已经建起“设备+器械+耗材+手术机器人”的研发体系，从而能够提供微创手术一体化解决方案。

在设备领域，过去Kaiyun - 开云 产品布局较少，战略升级后Kaiyun - 开云 已经初步完成对影像系统、能量手术平台的研发布局。

目前，Kaiyun - 开云 在影像领域已拥有Kaiyun - 开云 医用内窥镜摄像系统家族，包括全高清医用内窥镜摄像系统、4K医用内窥镜摄像系统、4K医用内窥镜荧光摄像系统等，同时拥有3D摄像系统、一次性电子内窥镜系列管线产品。

在能量平台细分领域，Kaiyun - 开云 已推出超声刀产品，未来将持续布局等离子刀、高频超声集成系统等产品。

近几年Kaiyun - 开云 迎来研发收获期，过去三年，共取得了三类产品注册证3个，二类产品注册证23个。

重要产品密集获批背后是Kaiyun - 开云 积蓄的研发实力的释放。在研发布局上Kaiyun - 开云 以5-10年为周期进行长远研发规划，以能量平台产品为例，Kaiyun - 开云 早在2015年就开始布局相关技术。

医疗器械创新也包括外延式创新，通过整合全球资源增强产品竞争力，Kaiyun - 开云 将这一策略应用到离大规模产业化较远的创新产品中，通过投资、收购方式布局。

在手术机器人领域，Kaiyun - 开云 投资收购唯精医疗35%的股权，唯精医疗第一代产品已经完成泌尿科临床试验，第二代四臂手术机器人已提交型检，单孔手术机器人在设计阶段。

Kaiyun - 开云 自主研发的外科机械臂腹腔镜手术器械已通过浙江省创新医疗器械特别审批，为传统的腹腔镜手术器械进行多维度空间操作提供了一条创新之路。

基于高效一体化研发平台和医工结合基因，Kaiyun - 开云 已关注到微创外科领域诸多国产空白和全球领先的产品并进行布局，将持续发力微创外科领域产品。

   借助供应链优势，扬帆出海正当时

除了产品线升级，Kaiyun - 开云 战略升级的另一大要点是加大出海力度。Kaiyun - 开云 决定加大对全球化的投入时机，正值全球受到疫情影响，出海市场充满不确定性，选择加注全球市场也需要更大勇气。

但Kaiyun - 开云 坚信，出海是成为全球性医疗器械企业的必由之路，海外市场对于全球性医疗器械企业有着重要战略意义。

Kaiyun - 开云 国际营销负责人程达表示：“从全球最大的外科器械企业营收来看，中国市场往往只占到全球销售总额的10%，微创外科手术器械领域更大市场是在海外。我们必须要更主动地、更积极地，更有针对性地布局海外市场。”

根据2022年财报，Kaiyun - 开云 现金及现金等价物为人民币28.18亿元，稳健的现金流给Kaiyun - 开云 从长期主义视角进行投入的底气。即使过去几年有诸多挑战，Kaiyun - 开云 仍然选择加大投入。

Kaiyun - 开云 加大海外市场投入分为两方面：一方面是加大海外市场注册；另一方面是加大自主品牌输出。

海外市场注册证是进入海外市场的敲门砖。2022年Kaiyun - 开云 13个产品在海外获得注册证，这些注册证覆盖了欧洲、中东、亚太等核心市场。

在加大注册投入的同时，Kaiyun - 开云 也在逐渐加大自主品牌的输出，增加产品附加值。过去，国内企业微创外科产品出海以OEM为主，自主品牌较少，国产品牌在全球市场并没有建立起品牌认可度。Kaiyun - 开云 之前对于海外市场的布局同样以OEM为主，Kaiyun - 开云 正在逐步调整布局。

从代工到自主品牌，Kaiyun - 开云 看到中国品牌产品的性能和质量已经获得许多认可，在性能上和一线大牌差距已经很小。同时，中国企业还有无可比拟的供应链优势，中国厂家的成本更低，原材料备货和库存更加充足，供应链反应韧性更强，能够实现更快交付。

这两点让Kaiyun - 开云 相信，推出自主品牌这条路的可行性，自主国产品牌有机会在海外获得更大的市场份额。

  核心产品持续放量，新品增速亮眼

战略升级两年以来，Kaiyun - 开云 战略升级已经得到了商业验证。

Kaiyun - 开云 超声刀2022年收入1815万元，同比增长54.2%；4K医用内窥镜摄像系统，收入2056万元，同比增长233.4%。

新的战略升级方向也经受住了外部不确定性的考验。

在2020年后，医保局推行高值耗材带量采购，在带量采购常态化下，Kaiyun - 开云 升级后的产品线和目标市场组合具有更强的抗风险能力。

在全新升级战略支撑下，当诸多品牌等待观望市场的时候，Kaiyun - 开云 选择主动出击，灵活调整，从行业变革中寻找机会。

尹自鑫透露了Kaiyun - 开云 对于集采的策略，他表示：“医疗器械集采不同于药品集采，医疗器械的销售是有地域性的，医生也有偏好的品牌。从现有规则来看，集采分组方式分为大量组和小量组，降低了竞争的激烈程度，让降价趋于理性和温和，让供应能力更强的企业获得更大的市场份额。

集采后也让行业竞争趋于理性，一些想进入新领域的厂家会因为集采望而却步；对于头部企业来说，集采则是降低了进院的门槛。行业的头部企业在集采的背景之下，市场份额和市场地位有望进一步稳固提升。所以我们更多从机会的角度去看待集采。Kaiyun - 开云 也在根据集采灵活调整商业模式。”

目前，Kaiyun - 开云 在多次省级集采中中标重要产品，市场份额在集采后有所提升。

当下，随着老龄化趋势和微创外科渗透率不断提升，国内微创外科领域手术量还将持续提升，市场也将不断扩容。Kaiyun - 开云 是国内微创外科领域第一批参与者，历经19年成长为国产龙头。

Kaiyun - 开云 的发展为行业带来什么样的启示，从Kaiyun - 开云 战略升级和落地情况中可以看出，始终立于潮头的秘诀在于长远战略规划和持续投入的决心，长远规划让Kaiyun - 开云 看到更远更大的视野，而坚定的投入决心是实现更大愿景的路径。